Ventas

Las 3 Estrategias Básicas para Cerrar una Venta

Empresaria estrechando la mano con el cliente

••• Cavan Images/Iconica/Getty Images

Una de las lecciones más difíciles de aprender para los nuevos vendedores es la importancia de cerrar cada venta. El cierre no tiene por qué ser tan difícil como parece. Si hizo un buen trabajo al presentar el producto y respondió a las objeciones del prospecto, el cierre sigue naturalmente. Sin embargo, si las cosas no salieron tan bien, es posible que deba darle un pequeño empujón al prospecto para cerrar la venta con éxito. Aquí hay algunas estrategias que pueden ayudar cuando falla el enfoque simple.

El cierre presuntivo

El cierre presuntivo es el más genérico y el que debe usar si no ha podido ajustar el prospecto a un cierre más personalizado. Después de hacer la presentación y responder las preguntas del cliente potencial, haga una pregunta que suponga que su cliente potencial está a punto de comprar el producto. Aquí hay algunos ejemplos:

  • ¿Prefieres rojo o azul?
  • Nuestra entrega estándar puede tener esto para usted el martes, o ¿necesitará nuestra opción de entrega urgente?
  • ¿Serán diez unidades para empezar?
  • Puedo conseguirte un 10% de descuento si pagas un año por adelantado, ¿funcionaría para ti?
  • ¿Comerás papas fritas o aros de cebolla con tu comida?

OK, probablemente no usarás ese último muy a menudo. No debería ser demasiado difícil pensar en un puñado de preguntas hipotéticas similares que se ajusten a su(s) producto(s) o servicio(s).

El cierre por límite de tiempo

Esta es una buena opción si tu prospecto pronuncia la frase fatal Me gustaría pensarlo primero. Haz una pausa, luego asiente pensativamente y di algo como esto:

Ciertamente puedo entender que quiera pensar en esto, pero quiero hacerle saber ahora que el modelo que le gustaría es popular y por lo general no tenemos suficientes existencias. ¡Odiaría que te quedaras con un modelo que no encaja tan bien solo porque este no está disponible mañana!

O mencionar un descuento que caducará en dos días o una promoción como un regalo con compra que está a punto de finalizar. Por supuesto, esto solo funciona si existe tal limitación: ¡nunca le mientas a un prospecto! Es posible que pueda trabajar con su gerente de ventas para presentar ofertas por tiempo limitado para usar si no tiene ofertas para toda la empresa.

El cierre personalizado

Si ha calificado bien al cliente, probablemente haya recopilado mucha información sobre sus preferencias (color, tamaño, características, nivel de calidad, la cantidad que está dispuesto a gastar, etc.). Cuando esté listo para cerrar, mire sus notas sobre las necesidades del cliente potencial y diga algo como esto:

Por lo tanto, necesita un televisor LCD que sea lo suficientemente grande para que todos en la sala de estar lo vean claramente, que no cueste más de $ 500, y lo preferiría en plateado. ¿Hay alguna otra característica que le gustaría?

Espere a que el prospecto responda, luego, suponiendo que diga 'no', sonría y diga...

Afortunadamente, nuestro XCL 5560 es perfecto para usted. Tiene todas esas funciones y además viene con nuestro sistema de sonido avanzado, y es tuyo por solo $399. Todo lo que necesito es tu firma y te la enviaré directamente a tu casa al final de la semana.

Sin dejar de sonreír, entregue el contrato y señale la línea de la firma. Dado que ya ha tenido en cuenta todo lo que el cliente potencial dice que quiere en un televisor, es poco probable que se retracte ahora. Si el prospecto duda en este punto, es probable que tenga algunas objeciones sin resolver. Deberá averiguar cuáles son y ayudar al prospecto a superarlos para cerrar la venta.