Las mejores maneras de mejorar sus presentaciones de ventas
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Ha pasado horas haciendo llamadas en frío y ha logrado juntar algunas citas para hacer su argumento de venta. En este punto, la forma en que actúe durante su presentación de ventas determinará si cerrar otra venta o marcharse derrotado.
Defienda su presentación de ventas
Realice siempre su presentación de pie en lugar de sentado. Cuando te pones de pie mientras hablas, estás hablando desde una posición de fuerza. Una persona de pie se siente con más energía que una persona sentada, y eso se reflejará en su presentación. También es más fácil hablar en voz alta y clara cuando está de pie porque sentarse ejerce presión sobre el diafragma. Finalmente, estar de pie le permite usar su lenguaje corporal en toda su extensión: ritmo, gestos, escribir en una pizarra, etc. Y el lenguaje corporal es una gran parte de su apariencia y el actitud que proyectas .
Hacer contacto visual
El contacto visual también es un componente crucial del lenguaje corporal. Hacer contacto visual regular con tu audiencia mantiene una conexión con esa persona. Si está dando una presentación para más de una persona, mire a cada uno de ellos por turno. No te centres solo en la persona 'más importante' allí, o harás que el resto de tus oyentes se sientan excluidos. Por lo general, querrás mantener el contacto visual durante cinco a diez segundos a la vez antes de cambiar a una nueva persona.
Hazlo agradable
Trate de divertirse con su presentación. Si no disfrutas de tu propia presentación, ¿quién lo hará? Si la está pasando bien, esa energía se reflejará en su presentación y ayudará a su audiencia a pasar un buen rato también. Inyecta un poco de diversión en tu presentación, lo que sea que te ayude a divertirte. Esa podría ser una diapositiva divertida, una gran cita o una broma o dos.
Solo asegúrese de mantener el humor apropiado para los negocios. Luego, antes de que comience su presentación, piense en lo bueno que sería si su cliente potencial decide hacer un pedido enorme en el acto. Visualízate en esa situación y trae esa energía mental a la habitación contigo.
Planifique y practique, pero no se apegue a su guión
Cada vez que haga una presentación, debe saber de antemano exactamente lo que va a decir. Ensaya un poco, ciñéndote exactamente a tu guión. Pero cuando vaya a la presentación real, prepárese para desviarse un poco de su guión.
Una presentación casi nunca sale exactamente como se planeó. Tu oyente puede tener una pregunta que no esperas, o puede estar muy interesado en algo que mencionas de pasada, inspirándote a dedicar varios minutos más a ese tema. Pero en esas situaciones, no piense que ha perdido el tiempo preparándose con anticipación. Su guión le proporciona un punto de partida. Sin un punto de partida, su presentación sería mucho más débil.
Rompe el molde estándar de una presentación de ventas
Y hablando de guiones, la presentación de ventas tradicional, en la que un vendedor habla de su producto y el prospecto escucha, no es la mejor manera de vender. Cualquier presentación de estilo antiguo estará diseñada para funcionar bien con una amplia gama de prospectos. Como resultado, no encajará perfectamente con NINGÚN prospecto en particular.
El primer paso que la mayoría de los vendedores deberían dar para mejorar sus citas de ventas es deshacerse del tono estándar. Un argumento de venta típico comienza con el vendedor describiendo su empresa y exponiendo su papel en la industria, incluidos los premios o certificaciones que pueda tener.
La razón por la que los vendedores comienzan de esta manera es bastante lógica: quieren mostrarle al prospecto que su empresa es un proveedor legítimo y respetable, estableciendo su buena fe desde el principio. Desafortunadamente, lo que escucha el prospecto es Ahora voy a hablar sobre mí y mi empresa por un rato. Mira, tengo diapositivas. Los primeros minutos de la presentación es cuando el prospecto escucha más atentamente, pero si no dice nada que le interese, comenzará a ignorarlo.
Descubra el interés de su cliente potencial
Durante la primera cita, la mayoría de sus prospectos no sentirán una gran necesidad de cambio. Es posible que estén levemente interesados en saber qué opciones tienen (esa es la razón por la que aceptaron la cita en primer lugar), pero si no despiertas su interés con bastante rapidez, tu ventana de oportunidad se cerrará.
Y si el prospecto no está considerando seriamente hacer un cambio, difícilmente estará interesado en saber cómo se compara su compañía con la Compañía X. Entonces, en lugar de romper tu PowerPoint estándar cubierta, intente idear una nueva agenda que gire en torno a su cliente potencial en lugar de a usted mismo. Esta agenda debe centrarse en uno o varios temas que sean significativos para el prospecto. Estos problemas pueden ser problemas a los que se enfrenta u oportunidades que quiere aprovechar; idealmente, incluirías algo de cada uno.
Por ejemplo, puede comenzar diciendo algo como: Mi objetivo para esta reunión es ayudarlo a reducir los costos de producción en al menos un 20 por ciento. Ahora tienes la atención del prospecto. Luego, puede hacerle preguntas al prospecto sobre su configuración de producción actual y qué le gustaría cambiar (y mantener igual). En este punto, finalmente es hora de hablar sobre su producto, pero en términos de lo que necesita el prospecto.
Por ejemplo, si su prospecto menciona menos fallas en la línea de producción como su necesidad más apremiante, puede concentrarse en ese aspecto de su producto. Le dirá al prospecto exactamente lo que quiere y necesita escuchar, y al mismo tiempo le mostrará que escuchó y respondió a sus respuestas.
¿Cómo averigua qué temas interesarán a su prospecto? Es posible que te des cuenta de algo que dice el prospecto durante tu llamada en frío. Buscar en Google el prospecto también puede generar algunas ideas más; si su cliente potencial se está preparando para cumplir con la nueva legislación, acaba de tener un trimestre récord (para bien o para mal), está a punto de abrir una nueva oficina en el extranjero o se enfrenta a otros cambios importantes, probablemente pueda obtener la información necesaria en línea.
Una tercera opción es hablar con algunos de sus clientes existentes que son similares a su prospecto en tamaño, industria o tipo de negocio. Si varios clientes que son similares a su prospecto mencionan el mismo problema, existe una gran probabilidad de que su prospecto también esté preocupado por ese problema.
Conviértelo en una conversación
Mientras diseña su presentación, recuerde que la interacción es la clave para crear una presentación que atraiga al prospecto específico que tiene frente a usted. Si en lugar de hablar todo el tiempo atraes al prospecto haciéndole preguntas y respondiendo apropiadamente, puedes abordar los problemas objetivo de ese prospecto sin perder mucho tiempo en temas que no le interesan. Y el más habla la perspectiva hace , es más probable que se venda a sí mismo en su producto, lo que hace que cerrar el trato sea mucho más fácil.
Usar una estructura de presentación conversacional no significa que debas improvisar. Por el contrario, es importante que te mantengas organizado e investigues mucho y te prepares de antemano. Cuanto más sepa sobre el prospecto antes de su cita, mejor.
Si ya tiene una idea de cuáles podrían ser las necesidades más apremiantes del cliente potencial en relación con su producto, puede traer testimonios de clientes, datos de investigación e incluso noticias sobre cómo su producto satisfará esas necesidades. Como mínimo, debe tener un lista de 20 a 30 preguntas preparado de antemano. Es casi seguro que no tendrá tiempo para hacer tantas preguntas, pero es mucho mejor terminar la cita sin usar todo su material que quedarse sin cosas que decir.
Si usa diapositivas en su presentación, puede mantener involucrado a su cliente potencial haciéndole una pregunta en cada diapositiva o dos, incluso si es tan simple como: ¿Tiene alguna pregunta al respecto? Mantener al prospecto involucrado también lo mantiene prestando atención a su material. Si la respuesta del cliente potencial a una de sus preguntas lo lleva por la tangente, hágalo... es mejor pasar el tiempo hablando de temas que le interesan al cliente potencial en lugar de decir Hablemos de eso más tarde y pasar a la siguiente diapositiva. .
Escribe la apertura perfecta
Una vez que haya determinado el tema o los temas de su cita, comience elaborando algunas oraciones que usará para abrir la cita al pedirle permiso al cliente potencial para hablar sobre ese tema. Por ejemplo, podría decir, 'Sr. Prospecto, muchos de mis clientes están trabajando arduamente en este momento para prepararse para la próxima legislación.
Afortunadamente, he podido ayudarlos a reducir significativamente la cantidad de tiempo y dinero que deben gastar para calificar para las nuevas reglas. Con su permiso, me gustaría contarle más sobre esto para que podamos ver si puedo ser igualmente útil para usted.' Si su investigación ha tenido éxito, su prospecto estará de acuerdo con entusiasmo.
Sondee para obtener más información
Ahora que captó el interés del cliente potencial, puede empezar a sondear para más información. Hacer preguntas es una parte importante de la cita por dos razones: primero, te ayuda a calificar al prospecto; y segundo, lo ayuda a identificar completamente las necesidades del cliente potencial, información que luego puede usar para ajustar su enfoque. También ayuda a mantener involucrados a sus prospectos haciendo que la cita sea más una conversación y menos una presentación.
Los próximos pasos hacia el cierre
En este punto, es posible que hayas impresionado lo suficiente al prospecto como para que ahora puedas cerrar la venta . En procesos de venta más complejos, el próximo paso puede ser otra reunión, o puede que necesite redactar una propuesta formal. En cualquier caso, si no está cerrando la venta en el acto, asegúrese de programar sus próximas actividades antes de salir de la cita. En otras palabras, usted y el cliente potencial deben acordar la fecha y la hora específicas en las que volverán a hablar. Esto ayuda a mantener su proceso de ventas encaminado y avanzando hacia el cierre.