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¿Qué es un libro de negocios?

Definición y ejemplos de un libro de negocios

Dos mujeres profesionales discutiendo en una oficina.

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Thomas Barwick/Getty Images

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Libro de negocios es un término que se refiere a la lista de cuentas o clientes de un profesional. Es probable que los profesionales de las finanzas y el derecho utilicen este término.

Obtenga más información sobre cómo desarrollar un libro de negocios y para qué puede usarlo.

¿Qué es un libro de negocios?

Un libro de negocios es la lista de clientes mantenida por alguien que brinda servicios profesionales especializados, como servicios financieros.

Idealmente, el profesional agrega regularmente clientes y clientes para mantener su libro de negocios en crecimiento.

Los profesionales que podrían llevar un libro de negocios incluyen:

¿Cómo funciona un libro de negocios?

Su libro de negocios debe incluir todos los clientes con los que ha trabajado en el pasado. A medida que adquiera un nuevo cliente, agréguelo junto con su información a su libro de negocios. Idealmente, su libro de negocios está en constante cambio y evolución, con nueva información agregada sobre sus clientes a medida que avanza su relación.

Por ejemplo, podría ser un vendedor de automóviles y su lista de clientes crece un poco día a día. Cerró una venta esta mañana y agregó el nuevo cliente a su lista. Sin embargo, no se olvide de la persona a la que le vendió un roadster hace dos años. Tal vez ya estén casados ​​y tengan un hijo y estén listos para comprar un SUV.

Cualquiera que sea su industria, mantener un libro de negocios saludable significa mantenerse en contacto con los clientes existentes y los clientes a medida que cultiva otros nuevos, de modo que esté al frente y en el centro en sus mentes cuando vuelvan a tener una necesidad que usted pueda satisfacer.

Su libro no debe ser simplemente una lista de nombres con los correspondientes números de teléfono e información de contacto. Un libro bueno y completo incluye detalles de cada transacción y otros datos, incluso datos personales. Otros elementos a incluir:

  • Datos demográficos como la edad y la ocupación.
  • Activos bajo administración, si corresponde
  • Ingresos generados por este cliente
  • Referencias, si las hay
  • Posibles necesidades futuras

Por ejemplo, si su cliente del roadster se casó, puede notarlo si ve el anuncio en línea o en el periódico. Es un excelente iniciador de conversación personal en caso de que se comuniquen con usted, sin mencionar una oportunidad si se comunica con ellos para preguntarles si ahora están en el mercado para un vehículo más grande.

Desarrollar y mantener relaciones es una función clave de su libro de negocios. Ya que redes se trata de construir relaciones, es una buena habilidad para construir un libro de negocios. Puede conectarse en red a la antigua usanza, a través de eventos de redes y otras funciones en persona. Pero también puede hacer crecer su red a través de las redes sociales y el marketing e incluso su marca .

Valoración de un libro de negocios

Su libro de negocios tiene valor monetario porque los clientes que contiene (y sus relaciones con ellos) representan sus ingresos pasados, actuales y futuros. Además, cada cliente puede potencialmente conectarlo con una referencia, aumentando su lista de clientes y, por lo tanto, su negocio.

Dependiendo de su industria, puede definir el valor de su libro por los ingresos que cada cliente aporta a sus arcas anualmente o mensualmente. Como ejemplo, un asesor financiero de una empresa determinada podría tener un libro de negocios que incluye 100 clientes y $ 100 millones en clientes. activos financieros .

No solo ofrece una medida de satisfacción personal saber cuánto vale su libro de negocios, especialmente a medida que crece, sino que no es raro en algunas industrias vender su libro a otro profesional. Tal transacción es más común en los círculos de inversión, leyes y seguros. Está vendiendo sus clientes potenciales cuando llega el momento en que su libro ya no le es útil, como cuando se jubila o si cambia de carrera.

Si va a vender su libro de negocios, es una buena idea contactar personalmente a sus clientes o clientes para conectarlos con su sucesor. Pueden apreciar la conexión, o pueden decidir llevar su negocio a otra parte.

Por supuesto, el deber recae en el nuevo propietario del libro para cultivar estas relaciones por su cuenta. No se puede impedir que los clientes sigan adelante si no están contentos con usted o con alguien que se ha hecho cargo de su libro de negocios.

¿Necesito un libro de negocios?

Para hacer crecer su negocio como profesional, necesita una forma de organizar a sus clientes, mantenerse al tanto de sus necesidades e identificar caminos futuros de crecimiento para su negocio. Mantener un libro de negocios detallado y actualizado con frecuencia es un método comprobado para lograr estos objetivos.

Conclusiones clave

  • Un libro de negocios es una lista de clientes o clientes de un profesional.
  • Es importante nutrir esta lista y mantenerla actualizada para desarrollar relaciones con sus clientes que puedan generar ingresos en el futuro.
  • Es posible vender un libro de negocios cuando ya no es útil, porque es valioso como fuente de contactos para otros profesionales.

Fuentes de artículos

  1. Revista de Contabilidad. ' Cómo los nuevos CPA pueden construir un libro de negocios .' Consultado el 7 de agosto de 2020.