¿Qué es calificar un cliente potencial?
Definición y ejemplos de calificación de un cliente potencial
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Calificar un prospecto es el proceso de determinar si un dirigir cumple con los requisitos para adquirir su producto o servicio.
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¿Qué es calificar un cliente potencial?
Los clientes potenciales son consumidores o empresas que podrían ser una buena opción para su producto o servicio. Sin embargo, no vale la pena seguir todas las pistas. Por ejemplo, si vende y alquila fotocopiadoras, puede ponerse en contacto con un cliente potencial y descubrir que acaba de iniciar un contrato con un competidor. Es poco probable que realicen cambios ahora, por lo que debe tomar nota para comunicarse con ellos unos meses antes de que expire su contrato y pasar a otros clientes potenciales.
Calificar a un cliente potencial lo ayuda a evitar gastar tiempo y dinero en buscar un cliente potencial que no está en condiciones de invertir en su producto o servicio. Para calificar a un cliente potencial, haga preguntas para discernir si el cliente es una buena opción.
Cómo funciona la calificación de un cliente potencial
La clasificación comienza con haciendo preguntas diseñado para identificar las cualidades de un cliente. Esas cualidades varían dependiendo de lo que vendas. Por ejemplo, si está vendiendo planes de ahorro para la educación, es posible que desee averiguar si el cliente potencial tiene planes de invertir en educación en el futuro, ya sea para ellos mismos o para sus hijos o nietos. Si no, es probable que no sean un cliente potencial adecuado.
Otro detalle que debe establecer desde el principio al calificar es si está hablando con un tomador de decisiones. si estas en ventas de empresa a empresa (conocido como ventas B2B), la primera persona con la que hable en una empresa en particular podría no tener la autoridad para comprar. Sería prudente calificar ese detalle desde el principio para que, si no está hablando con el tomador de decisiones, pueda averiguar quién es el tomador de decisiones y ponerse en contacto con esa persona de inmediato.
Establecer la capacidad de compra de un cliente potencial es el mínimo indispensable para la calificación. A muchos vendedores les gusta calificar más antes de pasar más tiempo con el prospecto. Un nivel más profundo de calificación podría determinar qué tan interesado está el prospecto, cuánto podría gastar en una compra y si existen otros impedimentos como un contrato existente. La profundidad con la que califica a los prospectos variará según sus preferencias.
Preguntas para calificar un cliente potencial
La calificación en un nivel básico generalmente se basa en algunas preguntas de stock. Si está vendiendo seguros a los consumidores, puede hacer preguntas sobre su edad, composición familiar y situación laboral. Si decide calificar más profundamente, es posible que deba formular preguntas personalizadas. Esto es particularmente cierto si está vendiendo más de un producto y desea determinar qué producto es el que mejor se adapta a un cliente potencial determinado.
Una de las mejores fuentes de preguntas calificativas es su base de clientes actual. Mire sus mejores cuentas y busque puntos en común. Por ejemplo, puede mirar a su media docena de mejores clientes y darse cuenta de que todos son dueños de casas. En ese caso, esa es una excelente pregunta para hacer al calificar un prospecto.
En las ventas B2B, la creación de redes puede ayudarlo a calificar a los clientes potenciales. Su red puede ayudarlo a descubrir información que puede no ser obvia a través de la investigación, como la mejor persona a quien contactar para una presentación.
¿Cuándo ocurre la calificación de un cliente potencial?
La calificación puede tener lugar durante un período inicial llamada fría , durante una presentación de ventas, o ambos. A algunos vendedores les gusta hacer una calificación básica durante una llamada en frío y luego calificar aún más durante una cita de ventas, pero antes de comenzar una presentación. Otros prefieren calificar más durante una llamada en frío, razonando que no quieren perder el tiempo en una cita que probablemente no rinda nada.
Lo mejor es hacer algunas calificaciones durante una llamada en frío inicial, ya pocos prospectos les importará responder dos o tres preguntas simples. Si obtiene un cliente potencial que se niega a responder una sola pregunta durante la llamada en frío, probablemente no sea una buena opción.
Si un cliente potencial se queja de sus preguntas, explíquele que desea asegurarse de que su producto sea adecuado para que no termine perdiendo el tiempo. Otra opción es calificar a un cliente ofreciéndole una revisión de la cuenta. Puede ofrecer su consejo a los clientes potenciales como experto en la materia y sugerir que revisen su configuración actual con otro proveedor.
Conclusiones clave
- Calificar un cliente potencial es el proceso de determinar si un cliente potencial cumple con los requisitos para comprar su producto o servicio.
- Calificar a un prospecto le ayuda a evitar gastar tiempo y dinero persiguiendo a un prospecto que no está en condiciones de invertir en su producto o servicio. Para calificar a un cliente potencial, haga preguntas para discernir si el cliente es una buena opción.
- Establezca si el cliente cumple con la demografía de su producto y si su cliente potencial es un tomador de decisiones.
- La calificación puede tener lugar durante una llamada en frío inicial, durante una presentación de ventas o ambas.