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Cómo ser un gerente de ventas exitoso

Gerente de ventas minoristas celebrando una reunión con los empleados

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Jon Riley/Getty Images

Un gerente de ventas es la persona responsable de liderar y entrenar a un equipo de vendedores. Las tareas de un gerente de ventas a menudo incluyen la asignación de territorios de ventas, el establecimiento de cuotas, la tutoría de los miembros de su equipo de ventas, la asignación de capacitación en ventas, la creación de un plan de ventas y la contratación y despido de vendedores. En las grandes empresas, las cuotas y los planes de ventas generalmente se establecen a nivel ejecutivo, y la principal responsabilidad de un gerente es asegurarse de que sus vendedores cumplan con esas cuotas y mantengan las políticas transmitidas desde arriba.

Algunos gerentes de ventas eran gerentes de otros departamentos que se transfirieron a ventas, pero la mayoría son vendedores de primer nivel que fueron ascendidos a un puesto gerencial. Debido a que estos ex vendedores tienen poca o ninguna capacitación o experiencia en gestión, su principal desafío es permitir que su equipo de ventas se encargue de las ventas y limitarse a ofrecer cualquier orientación que los vendedores necesiten.

Evite la microgestión

Debido a que la compensación de un gerente de ventas está ligada a la cantidad de ventas que realiza su equipo, está muy motivada para que sus vendedores produzcan. A menudo conduce a un escenario en el que microgestiona a su equipo de ventas, colocándose sobre sus hombros y constantemente pidiendo actualizaciones. Es especialmente común con los ex vendedores estrella, que tienden a querer sentir que tienen el control de cada situación, particularmente cuando se trata de su propio salario.

Desafortunadamente, los vendedores tienden a ser independientes y motivados y no funcionan bien en este tipo de entorno. Como resultado, su desempeño se verá afectado, lo que generará un círculo vicioso en el que el gerente de ventas se vuelve cada vez más frenético a medida que su equipo no cumple con su cuota. Por lo tanto, la gestión de ventas es un acto de equilibrio entre brindar orientación y dirección sin llevar esto a los extremos.

Aprenda Habilidades de Recursos Humanos

Gerentes de ventas que son responsables de contratación y despedir a los miembros de su equipo de ventas deben aprender algunas habilidades de recursos humanos. Si un gerente de ventas no sabe cómo revisar críticamente un currículum, hacer preguntas de sondeo en la entrevista o detectar cualquier señal de alerta durante el proceso, probablemente terminará contratando vendedores que se ven bien en el papel pero no logran producir. Despedir a un empleado nunca es fácil, pero un gerente de ventas debe saber cuándo uno de sus vendedores simplemente no está funcionando, ya sea porque no es una buena opción para la empresa o porque no es una buena opción para un departamento de ventas. posición en absoluto.

saber como motivar a su equipo es una parte fundamental de la gestión de ventas. Un gerente de ventas inteligente tiene varias herramientas en su arsenal, que van desde premios tontos como coronas de papel hasta importantes recompensas monetarias para los grandes productores. También debe saber cómo motivar a un pobre productor para que vuelva al buen camino. Y debe reconocer cuando el problema no es la falta de motivación sino algo más básico, como la falta de una habilidad comercial específica.

Comprender el panorama general

Los gerentes de ventas también deben comprender el 'panorama general'. En todas las empresas, excepto en las más pequeñas, los gerentes de ventas se encuentran en el nivel de responsabilidad de la gerencia media. Supervisan un equipo de ventas, pero ellos mismos son supervisados ​​por un gerente de nivel superior, a menudo a nivel ejecutivo. Cuando el equipo de un gerente de ventas se desempeña bien, su supervisor a menudo le dará crédito. Pero si el equipo de un gerente de ventas no cumple con su cuota, ese ejecutivo esperará que ella brinde una solución.

Tener excelentes habilidades de comunicación

Un gerente de ventas debe tener excelentes habilidades de comunicación para tener éxito. Debe ser capaz de entender el plan de ventas y explicarlo claramente a sus equipos de ventas. También debe ser capaz de comprender las necesidades de sus vendedores y comunicar esas necesidades al nivel ejecutivo. Si surge un problema como una cuota poco realista, ella debe ser capaz de defender a sus vendedores con la alta dirección y resolver la situación. Cuando a sus vendedores les va bien, debe mostrarles que se aprecia su arduo trabajo, y cuando fallan, debe descubrir la razón y solucionarlo.