Ventas

Los mejores programas de capacitación en ventas

El programa de especialización Mastering the Selling Process ocupa el primer lugar.

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Los cursos de capacitación en ventas están disponibles en formato en línea y en persona, y muchos ofrecen certificaciones que pueden mejorar su credibilidad profesional. La profundidad y amplitud del contenido cubierto en estos cursos varía según el programa. La mayoría de los programas de capacitación en ventas ofrecen herramientas y estrategias para identificar oportunidades de ventas, mejorar las presentaciones de ventas y establecer relaciones con los prospectos.

Participar en la capacitación en ventas es una forma inteligente de desarrollar habilidades de ventas esenciales. Los mejores programas de formación en ventas le enseñan los procesos y pasos necesarios para conseguir más ventas y, por tanto, ganar más dinero como profesional de ventas.

Los mejores programas de capacitación en ventas de 2022

Mejor general: El arte de las ventas: Dominar el proceso de venta Especialización
Lo mejor para las ventas en línea: Venta virtual: cómo construir relaciones en línea
La mejor capacitación gratuita en ventas: Curso de Ventas Inbound
Lo mejor para principiantes: Técnicas de venta fundamentales para el vendedor nuevo o potencial
Lo mejor para graduados universitarios: Dominar las ventas: un juego de herramientas para el éxito
Lo mejor para empresa a empresa (B2B): Acelerador de ventas de Iannarino
Lo mejor para Business-to-Customer (B2C): Ventas en línea de empresa a consumidor
Lo mejor para la retención de clientes: Gestión Estratégica de Cuentas

Los mejores programas de capacitación en ventasVer todoLos mejores programas de capacitación en ventas

El arte de las ventas
Venta virtual
Curso de Ventas Inbound
Técnicas de venta fundamentales para el vendedor nuevo o potencial
Dominar las ventas
Acelerador de ventas de Iannarino
Ventas en línea de empresa a consumidor
Gestión Estratégica de Cuentas
Final Verdict
Comparar proveedores
Como escoger
Entrenamiento vs. Coaching
preguntas frecuentes
Metodología

mejor en general : El arte de las ventas : Especialización en Dominar el Proceso de Venta

Coursera

Precio: Auditoría gratis; $ 49 por mes para la certificación

Nivel de experiencia: Principiante

Plataforma: Capacitación en línea a su propio ritmo

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Elegimos este programa de capacitación como el mejor en general porque lo ofrece una prestigiosa universidad y sumerge a los estudiantes en las habilidades de venta básicas que todos los vendedores deben dominar.

Pros contras ventajas

Opción gratuita disponible
Certificado profesional disponible
Incluye lecciones de juegos de roles para situaciones comunes de ventas.

Contras

Las estrategias de ventas avanzadas no están cubiertas.
Sin interacción en vivo con el instructor.

Descripción general

Nos gusta el programa de capacitación Art of Sales por su agenda práctica y detallada, además de su reputación de proveedor estelar. Northwestern University ofrece el curso El arte de las ventas a través del centro de aprendizaje en línea Coursera.org. Craig Wortmann, director ejecutivo de Sales Engine Inc. y profesor clínico de Kellogg School of Management, creó todas las lecciones y videos de capacitación para la capacitación.

Más de 21.000 personas ya se han inscrito en esta serie que consta de cuatro cursos separados:

Segmentación y Prospección de Clientes
Conexión con prospectos de ventas
Argumento de venta y cierre
Creación de un conjunto de herramientas para su proceso de ventas

La capacitación El arte de las ventas se ofrece en un formato de autoaprendizaje a su propio ritmo e incluye docenas de videos, lecturas y tareas de preparación de proyectos. Los cuatro cursos de esta serie se dividen en 16 módulos. Las calificaciones de los clientes para cada curso promedian entre 4.7 y 4.8 de cinco estrellas.

Puede auditar el programa de forma gratuita, pero si desea obtener un certificado profesional, deberá completar los cuatro cursos de la serie más un proyecto final. Debe comprar una suscripción para la especialización de $ 49 por mes para obtener un certificado, aunque puede cancelar su suscripción en cualquier momento.

Con su suscripción a Coursera, puede tomar esta capacitación y miles de otros cursos que se ofrecen a través de la plataforma. Hay disponible una prueba gratuita de siete días.

Lo mejor para las ventas en línea : Venta virtual : Cómo construir relaciones en línea

Dale Carnegie

Precio: $1,995

Nivel de experiencia: Principiante a avanzado

Plataforma: Capacitación en línea en vivo dirigida por un instructor

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Dale Carnegie & Associates, que tiene una reputación estelar en la industria de la capacitación, ofrece este curso que presenta lecciones oportunas para obtener más ventas en línea.

Pros contras ventajas

Entrenamiento en línea en vivo dirigido por un instructor
Habilidad para interactuar con compañeros de clase.
Enfocado en construir relaciones en línea

Contras

Precio alto
Horario de clases limitado
No se ofrece ninguna opción de formación presencial

Descripción general

Dale Carnegie fue mejor conocido por su libro clásico, Cómo ganar amigos e influir en las personas. La galardonada compañía de capacitación Dale Carnegie and Associates ha estado enseñando habilidades atemporales de construcción de relaciones a profesionales desde 1954.

La reputación de Carnegie de brindar capacitación centrada en los resultados más el enfoque preciso de este curso en las ventas en línea son las principales razones por las que este curso se encuentra en nuestra lista de los mejores programas de capacitación en ventas disponibles en la actualidad. El programa aborda los desafíos únicos inherentes a la venta virtual, como mantener interesante la presentación de ventas en línea y cómo lograr que los clientes potenciales se abran a sus necesidades.

El curso incluye conferencias dirigidas por un instructor y ejercicios de juego de roles donde los participantes practican diferentes técnicas de venta en escenarios de ventas simulados. Los participantes aprenden cómo demostrar confianza en sí mismos y competencia, formas de ganarse la confianza y cómo involucrar a los compradores a lo largo del proceso de ventas.

Esta capacitación de ventas virtuales de Dale Carnegie se imparte en una sesión a la vez durante cinco semanas. Cada sesión de capacitación de tres horas se lleva a cabo a través de Zoom por un instructor certificado de Dale Carnegie. La tarifa total para esta capacitación en ventas es de $1,995.

La mejor capacitación de ventas gratuita : Curso de Ventas Inbound

hubspot

Precio: Gratis

Nivel de experiencia: Principiante

Plataforma: Capacitación en línea a su propio ritmo

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Este curso de capacitación gratuito para representantes de ventas y gerentes está repleto de consejos prácticos para identificar prospectos de ventas importantes y obtener más ventas.

Pros contras ventajas

Aprenda los conceptos básicos de ventas rápidamente (el tiempo del curso es de aproximadamente 2 horas)
Se ofrece certificado de ventas entrantes de Hubspot
Es gratis

Contras

no en profundidad
Técnicas de ventas salientes no cubiertas
Sin interacción en vivo con el instructor.

Descripción general

Hubspot Academy ofrece una variedad de cursos de certificación en línea gratuitos que lo ayudan a generar ventas, realizar marketing y desarrollar habilidades técnicas. Hoy en día hay más de 250.000 profesionales certificados por Hubspot. El curso de ventas entrantes es una de las certificaciones gratuitas más buscadas disponibles en la actualidad, razón por la cual se encuentra en nuestra lista de los mejores programas de capacitación en ventas.

Obtener su Certificación de ventas entrantes de Hubspot es una excelente manera de mejorar sus habilidades de ventas mientras adquiere una credencial profesional que demuestra que domina su oficio.

Cuando participe en esta capacitación de ventas de Hubspot, aprenderá:

Cómo identificar y priorizar compradores activos sobre compradores pasivos
Maneras de conectarse con prospectos de ventas en una variedad de situaciones de ventas comunes
Las mejores técnicas para estructurar conversaciones de ventas para obtener resultados óptimos
Mejores prácticas para crear presentaciones de ventas efectivas

El programa incluye cinco lecciones impartidas por cinco instructores diferentes, 21 videos y cinco cuestionarios que miden la comprensión del aprendizaje. Para inscribirse en este curso de certificación, simplemente cree una cuenta gratuita en el sitio web de Hubspot Academy. Se necesitan un poco más de dos horas para completar esta capacitación de autoaprendizaje a su propio ritmo.

Lo mejor para principiantes : Técnicas de venta fundamentales para el vendedor nuevo o potencial

Redacción técnica eficaz de la American Management Association

Precio: $1,889 a $2,195

Nivel de experiencia: Principiante

Plataforma: Opciones en vivo en persona y en línea dirigidas por un instructor

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Esta capacitación en ventas en profundidad de la prestigiosa Asociación Estadounidense de Administración permite a los participantes interactuar en tiempo real con el instructor de ventas experto y los compañeros de clase.

Pros contras ventajas

Opciones en persona y en línea disponibles
Amplia agenda formativa
Formato de capacitación en vivo e interactivo

Contras

Precio alto
Horario de clases limitado

Descripción general

La Asociación Estadounidense de Administración (AMA), con sede en Nueva York, Nueva York, remonta sus orígenes de capacitación a 1913. Más de 10 millones de profesionales han participado en cursos de AMA solo en la última década.

Nos gusta el formato en vivo de este programa para principiantes porque aprendes junto con y de los compañeros de clase. También obtiene respuestas a sus preguntas en tiempo real por parte de su instructor experto de AMA mientras establece contactos importantes con otras personas que asisten al programa.

Este curso de AMA para nuevos vendedores enseña un enfoque de ventas centrado en el cliente para brindar valor a los clientes. La capacitación cubre el ciclo de compra del cliente, la escucha proactiva, las estrategias de cierre y cómo manejar las objeciones de ventas comunes. Los participantes aprenden diferentes modelos de venta, técnicas de generación de prospectos y cómo administrar las relaciones con los prospectos de ventas.

Puede asistir a la capacitación en persona de dos días en uno de los centros de capacitación de AMA ubicados en las principales ciudades de los Estados Unidos y en el extranjero. También está disponible una opción de curso 100% en línea. La formación en línea consta de cuatro lecciones de tres horas repartidas en dos días. Los horarios tanto para los programas presenciales como en línea son un poco limitados; Puede encontrar el horario actual en el sitio web de AMA.

El precio de este programa de fundamentos de venta para miembros de AMA es de $1,995; los no miembros pagan $ 2,195. Los empleados del gobierno que califican para los precios de GSA pagan $1,889.

Lo mejor para graduados universitarios : Dominar las ventas : Un juego de herramientas para el éxito

Escuela de Administración Kellogg

Precio: $1,590

Nivel de experiencia: Principiante a avanzado

Plataforma: Capacitación en línea a través de autoaprendizaje y sesiones en vivo

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Nos gusta esta capacitación para graduados universitarios porque ofrece un régimen de aprendizaje intensivo que incluye sesiones de capacitación en vivo, charlas junto a la chimenea con líderes de ventas globales, comentarios de colegas y herramientas prácticas de ventas.

Pros contras ventajas

Agenda de formación en profundidad
Aprendizaje entre pares y retroalimentación
Obtenga una Certificación de Finalización de la Kellogg School of Management

Contras

Precio alto
Horario de clases limitado
Compromiso de entrenamiento de 10 semanas

Descripción general

Este programa de la prestigiosa Kellogg School of Management es ideal para graduados universitarios listos para llevar sus habilidades de ventas al siguiente nivel. La capacitación en línea es una combinación de autoaprendizaje y aprendizaje en vivo. Una característica única de esta capacitación son sus charlas informales impartidas por líderes de ventas globales, incluido el autor de best-sellers Dan Pink.

El curso de 10 semanas consta de 10 módulos de aprendizaje. Planee dedicar de cuatro a seis horas por semana a esta capacitación. Los segmentos del curso incluyen cómo mejorar sus ventas y ventas de persuasión, formas de causar una excelente primera impresión, claves para nutrir a los prospectos y cómo contar historias que aumenten su impacto y generen más ventas.

La capacitación brinda más de 30 herramientas de ventas, como Despejar un trato, Mapeo de partes interesadas, Matriz de objeciones y Filtrado de su mercado objetivo. El curso también incluye evaluaciones de habilidades y conocimientos, ejercicios de aplicación interactivos y un proyecto final. Se proporciona una aplicación de aprendizaje móvil para que pueda aprender en cualquier lugar y en cualquier momento.

Una desventaja de esta capacitación es que el horario del curso es limitado. Puede ver las fechas disponibles en el sitio web de Northwestern Kellogg School of Management. El precio de este programa es de $1,950.

Lo mejor para empresa a empresa (B2B) : Acelerador de ventas de Iannarino

Acelerador de ventas de Iannarino

Precio: $997 por un año de acceso

Nivel de experiencia: Principiante a avanzado

Plataforma: Membresía de capacitación de ventas en línea a su propio ritmo

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Esta membresía de capacitación ofrece acceso ilimitado a docenas de guiones y herramientas de ventas prácticas junto con más de 30 horas de capacitación en ventas consultivas de empresa a empresa (B2B).

Pros contras ventajas

30+ horas de entrenamiento
Guiones de ventas incluidos
Estrategias de entrenamiento avanzadas incluidas

Contras

No hay prueba gratuita disponible
Sin garantía de devolución de dinero

Descripción general

Sales Accelerator es un programa en línea diseñado para vendedores y gerentes de ventas B2B. Nos gusta este programa por sus guiones prácticos de ventas, así como por las lecciones intensivas que se enfocan en las ventas B2B.

Anthony Iannarino, autor de The Only Sales Guide You'll Ever Need y The Lost Art of Closing, desarrolló este programa de membresía que brinda más de 30 lecciones de ventas basadas en consultas a través de videos a pedido.

Los participantes de la capacitación aprenden habilidades de ventas B2B, incluida la forma de identificar y nutrir a los clientes soñados, los secretos para el éxito de las llamadas en frío, las formas de diferenciar sus ofertas de las de sus competidores y las habilidades de cierre que generan ventas. Los temas de ventas avanzados cubiertos incluyen la creación de consenso, llamadas de ventas en equipo, estrategias de control y estrategias de gestión de cuentas B2B.

Este programa se ofrece como membresía; las pruebas gratuitas no están disponibles. Los miembros individuales obtienen un año de acceso ilimitado a todas las lecciones, libros de trabajo, cuestionarios, guiones y herramientas de ventas por $997. El acceso del equipo está disponible a través de paquetes con precios personalizados.

Lo mejor para Business-to-Customer (B2C) : Ventas en línea de empresa a consumidor

Aprendizaje de LinkedIn

Precio: Gratis hasta $29.99

Nivel de experiencia: Principiante e intermedio

Plataforma: Capacitación en línea a su propio ritmo

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Nos gusta este breve curso de inLearning porque destaca estrategias prácticas de empresa a consumidor (B2C) que pueden generar aumentos inmediatos en las ventas.

Pros contras ventajas

Prueba gratuita disponible
Presenta segmentos de video cortos y atractivos
Se ofrece certificado de aprendizaje de Linkedin

Contras

no en profundidad
Sin habilidades avanzadas
Sin interacción en vivo con el instructor.

Descripción general

Este programa forma parte de nuestra lista de los mejores programas de capacitación en ventas gracias a sus prácticas aplicaciones de ventas B2C. Más de 29 000 alumnos se han inscrito en este curso impartido por Jeff Bloomfield, autor de Story-Based Selling. Esta capacitación en ventas está alojada en la plataforma inLearning de LinkedIn, que cuenta con más de 16 000 cursos a pedido.

Esta capacitación consta de más de 20 videos cortos que le presentan formas prácticas de mejorar sus ventas en línea B2C. Los temas incluyen elementos esenciales de la estrategia de venta B2C, cómo desarrollar personajes de clientes y valiosos consejos para aprovechar las redes sociales en su proceso de venta.

Dado que este programa es 100% de autoaprendizaje, no puede hacer preguntas al instructor. Sin embargo, la plataforma inLearning incluye una sección de preguntas y respuestas donde puede publicar sus preguntas y los demás participantes pueden responder. Es cierto que estas respuestas varían en calidad, y es probable que encuentre contenido de spam en los hilos de preguntas y respuestas.

LinkedIn ofrece una prueba gratuita de 30 días para tener acceso completo a todos sus cursos en la plataforma inLearning. Cuando expire su prueba gratuita, pagará $ 29.99 por mes; puede cancelar su membresía de capacitación en cualquier momento.

Lo mejor para la retención de clientes : Gestión Estratégica de Cuentas

el grupo de arroyos

Precio: $1,195

Nivel de experiencia: Intermedio a avanzado

Plataforma: Capacitación en línea dirigida por un instructor en vivo

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Elegimos este como nuestro entrenamiento favorito para la retención de clientes porque el curso se enfoca en las estrategias efectivas comprobadas requeridas para desarrollar relaciones rentables y duraderas con los clientes.

Pros contras ventajas

Interacción en vivo con un entrenador de efectividad de ventas
Incluye la herramienta de Planificación Estratégica de Cuentas de The Brooks Group
Garantía de reembolso

Contras

Precio alto
Horario de clases limitado

Descripción general

Si está buscando un programa de capacitación que lo ayude con la retención de clientes, consulte este programa de Gestión estratégica de cuentas. Este curso es uno de los mejores que existen para ayudarlo a crear clientes para toda la vida.

La revista SellingPower incluyó a The Brooks Group en su lista de las 25 principales empresas de capacitación en ventas en 2021. Este curso de The Brooks Group se enfoca en estrategias de administración de cuentas que ayudan a los profesionales de ventas a identificar clientes de alto potencial y fomentar relaciones comerciales para lograr la máxima retención y ganancias.

En este curso, aprenderá cómo reconocer oportunidades comerciales con clientes actuales, formas de aumentar los márgenes de ventas y cómo aumentar la retención de clientes mientras obtiene más negocios de referencia de los mejores clientes. También aprenderá el proceso de 4 pasos de administración de cuentas y cómo crear un plan de acción para retener clientes y aumentar las ventas con el tiempo.

Esta capacitación en línea en vivo se entrega en cuatro sesiones virtuales de dos horas que están programadas de 3 p.m. a las 5 p. m. EST. El formato de aprendizaje incluye conferencias en vivo dirigidas por un instructor, así como actividades grupales e individuales.

El precio del curso es de $1,195 y The Brooks Group ofrece una garantía de devolución de dinero con su capacitación. La programación es algo limitada; Puede ver las fechas de los cursos actuales en el sitio web de The Brooks Group.

Final Verdict

Hay muchos cursos de capacitación que pueden ayudarlo a desarrollar habilidades de ventas efectivas. Al revisar las opciones de capacitación en ventas, seleccione un programa que brinde capacitación sobre los conjuntos de habilidades de ventas que desea desarrollar. Por ejemplo, si desea aprender cómo vender mejor en línea, puede optar por Ventas virtuales de Dale Carnegie: Cómo construir relaciones en línea. Si necesita mejorar las ventas B2B, el Acelerador de ventas de Iannarino podría ser la mejor opción.

Además, elija un curso que se alinee con su nivel de experiencia. Las técnicas fundamentales de venta de AMA para el vendedor nuevo o potencial es un excelente curso para principiantes. Si el presupuesto es una consideración, el curso de ventas entrantes de Hubspot es una excelente opción gratuita.

Creemos que El arte de las ventas: Dominar la especialización en el proceso de ventas es el mejor programa general de capacitación en ventas disponible en la actualidad. El programa intensivo de cuatro cursos fue creado por la Universidad Northwestern y está alojado en Coursera.org. Puede auditar el programa de forma gratuita u obtener su certificado profesional en aproximadamente cuatro meses por $ 49 por mes.

Compara los Mejores Programas de Capacitación en Ventas

Curso	Precio	Nivel de experiencia	Duración	Plataforma y formato
El arte de las ventas: Dominar el proceso de venta Especialización mejor en general	Auditoría gratis; $ 49 por mes para la certificación	Principiante	48 horas	Capacitación en línea a su propio ritmo a través de videos y cuestionarios interactivos
Venta virtual: cómo construir relaciones en línea Lo mejor para las ventas en línea	$1,995	Principiante a avanzado	15 horas en total durante 5 semanas	Capacitación en línea dirigida por un instructor en vivo
Curso de Ventas Inbound La mejor capacitación de ventas gratuita	Gratis	Principiante	2+ horas	Capacitación en línea a su propio ritmo a través de videos y cuestionarios interactivos
Técnicas de venta fundamentales para el vendedor nuevo o potencial Lo mejor para principiantes	$ 1,889 a $ 2195	Principiante	12 horas	Opciones en vivo en persona y en línea dirigidas por un instructor
Dominar las ventas: un juego de herramientas para el éxito Lo mejor para graduados universitarios	$1,950	Principiante a avanzado	10 semanas; promedio de 4 a 6 horas por semana	Capacitación en línea a través de autoaprendizaje y sesiones en vivo
Acelerador de ventas de Iannarino Lo mejor para empresa a empresa (B2B)	$997 por acceso anual	Principiante a avanzado	30+ horas	Membresía de capacitación de ventas en línea a su propio ritmo
Ventas en línea de empresa a consumidor Lo mejor para empresa a empresa (B2C)	Gratis hasta $29.99	Principiante e intermedio	81 minutos	Capacitación en línea a su propio ritmo a través de video
Gestión Estratégica de Cuentas Lo mejor para la retención de clientes	$1,195	Principiante e intermedio	8 horas en total durante 4 días	Capacitación en línea dirigida por un instructor en vivo

Cómo elegir los mejores programas de capacitación en ventas

Seleccione un curso de capacitación en ventas que lo ayudará a desarrollar las habilidades necesarias para lograr el éxito. Aquí hay algunas características críticas a considerar al elegir su programa de capacitación en ventas:

Curso curricular: ¿La agenda del curso incluye las habilidades que desea desarrollar?
Reputación del proveedor: Elija la capacitación de un proveedor que tenga una sólida reputación por brindar capacitación de alta calidad.
Su nivel de experiencia: eres un principiante? ¿O tus habilidades son intermedias o avanzadas? Seleccione un curso que coincida con su nivel de experiencia.
Valor total: Las tarifas para los programas de capacitación en ventas pueden variar desde gratis hasta $2,000 o más. Seleccione un curso que se ajuste a su presupuesto y ofrezca un buen valor por la cuota de inscripción.
Duración del curso: No se comprometa demasiado con la capacitación que, de manera realista, no tiene el tiempo para completar. Considere siempre la duración del curso en relación con la disponibilidad de su horario y la amplitud total de habilidades que espera adquirir.
Interacción del instructor: Si desea interactuar con un instructor, asegúrese de seleccionar un programa que ofrezca una opción de capacitación en vivo.
Formato del curso: ¿Prefieres aprender en persona o en línea? Compruebe si la formación que está considerando tiene el formato de curso que prefiere.

Programas de Capacitación en Ventas vs. Coaching en Ventas

Los programas de capacitación en ventas ofrecen habilidades, estrategias y herramientas de ventas que se pueden aplicar en una amplia variedad de situaciones de ventas. Sin embargo, con el coaching de ventas, un experto en ventas trabaja individualmente con usted para impartirle orientación estratégica y consejos individualizados para mejorar el desempeño. La capacitación en ventas generalmente tiene una agenda de aprendizaje establecida. El coaching de ventas siempre se personaliza según las necesidades de la persona que recibe el coaching.

Preguntas frecuentes

¿Pueden los programas de capacitación en ventas aumentar las tasas de conversión de ventas?

Los participantes en la capacitación en ventas emergen con un conjunto más sólido de habilidades de ventas y herramientas prácticas que los hacen más éxito en las ventas . Los programas de capacitación en ventas a menudo aumentan las tasas de conversión de ventas, a veces por márgenes de dos dígitos.

¿Qué técnicas aprende en los programas de capacitación en ventas?

Las técnicas que aprende en los programas de capacitación en ventas varían según el curso. Muchos programas cubren situaciones y dilemas de ventas comunes, tales como:

Superación de objetivos de ventas.
Estrategias de llamadas en frío
Generación de leads de ventas
Argumentos de venta y presentaciones
Administración de cuentas
Desarrollo de relaciones sólidas con los clientes
Estrategias de retención de clientes

¿Pueden los programas de capacitación en ventas motivar a mi equipo?

La capacitación en ventas le brinda a su equipo la oportunidad de aprender nuevas habilidades y mejorar su efectividad de ventas. Cuando su equipo de ventas reconoce el impacto directo que la capacitación puede tener en su éxito, y en cuánto dinero pueden ganar, la capacitación en ventas puede ser un motivador poderoso.

Metodología

Para crear nuestra lista de los mejores programas de capacitación en ventas, revisamos más de 30 cursos ofrecidos a través de una amplia variedad de proveedores de soluciones. Los programas se evaluaron en función de los objetivos de aprendizaje del curso, el formato de capacitación, las características especiales ofrecidas, la reputación del proveedor, las calificaciones de los clientes y el costo. Esta lista de los mejores cursos de capacitación en ventas incluye solo programas que brindan contenido del curso en el objetivo y aprendizaje orientado a resultados.